■  撰文  |  颜菊阳

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大润发旗下B2B业务“e路发”首度自曝“家底”。在高鑫零售2018年中期报中，用200多字的篇幅袒露e路发的经营情况——2018年上半年营业额达25亿元。大概率今年全年业绩能实现“翻番”。

对比大部分快消品B2B平台以“覆盖门店”、“注册会员”等语焉不详做传播，e路发数据上的“坦荡荡”，似乎表明大润发包括阿里，对于这项新业务的满意。

《商业观察家》也从e路发得到更为详尽的数据：

e路发App分四种业态：批发零售、餐饮食堂、企业（机关单位）、母婴。其中，e路发给小杂货店供货销售占比最大，超过50%。全国订单量高的大润发门店，每天都有一两百订单。客单价在1000元以上。到本月，e路发输出的品牌合作店“飞牛便利”已开出1000家。

按财报表述，e路发快速消费品及生鲜食品各占销售额的78％及19％。大润发e路发负责人徐雷向《商业观察家》做了解释，所谓占比达19%的生鲜食品，实际囊括了酸奶乳制品、冷藏冷冻等日配杂货商品在内。按实体零售“生鲜”定义，e路发纯生鲜销售占比大概在8-9%。“小店对生鲜的需求有，但还是比较小。”

不过，生鲜及冷藏冷冻均是大润发切入B2B市场的差异化堡垒商品，也是e路发业务接下来的主要推动方向。而在大润发e路发尝到“甜头”后，欧尚全国70多家门店目前也全部上线了B2B业务，并沿用e路发的logo和品牌，系统打通，价格跟着大润发走。

e路发业务的业务逻辑、模式路径及对市场的研判，或对大卖场抵御可比店的衰退、拉升业绩有所借鉴。奉上《商业观察家》对大润发e路发负责人徐雷的独家专访。是为e路发的1年半小结。

一

初心：做增量

《商业观察家》：按高鑫零售2018年中报，外界第一次看到e路发业务的“成绩单”。上半年业绩是否符合预期？B2B都说“不挣钱”，e路发赚钱吗？

徐雷：e路发项目2017年1月启动，去年做了25亿元，今年上半年做了超过25亿元，今年全年可预见的是“翻一番”。但e路发的人力没增加，包括线下团购业务照做，业绩翻了一倍，说明劳动生产效率提升了1倍。

在e路发项目里，是没有“亏钱”这个概念的。e路发从一开始的定位就是“我们不去烧钱”。

我们坚信，B端客户“烧钱烧不出心智”来。小店老板是“左手手机、右手计算器”。一部手机里可能有5个以上的B2B订货平台。

《商业观察家》：高鑫零售中报中的一项数据对比，上半年e路发业绩增长100%，而大润发门店同店销售下滑。e路发业务是基于大卖场门店做发货仓，其增长有多少来自门店的转化？

徐雷：e路发做的全部是大润发门店的增量。去“吃”原来吃不到的客户群，去做原来做不到的门店“外围生意”。

B2B业务相当于是大润发门店的“远程火炮”——打的远。e路发是要去抓原先门店抓不到的客户。一家大卖场辐射周边3公里，而e路发尽可能是挑离大润发门店5公里以外、10公里以外的客户。

e路发做的是两类客户：小b＋大C。

小b就是传统意义上的夫妻老婆店，大C类用户是针对比如企业、机关单位、餐饮、娱乐等较大的个体商户。

这些客户本来也不会到大润发门店来购买，尤其是现在人已不再像以前会为了便宜，坐几站公交车或超市免费班车来大卖场。你不愿来，那我就送过去。e路发会对他们做一个专属动作——用车送上门。

今天大润发做e路发，是建立在大润发自身的优势条件的基础上架构了这些业务。e路发是扩大了供货渠道，提供了供应链输出，为此做了更多的业态，比如飞牛便利店等等。这些都是大润发的增量业务。

二

堡垒：差异化商品

《商业观察家》：快消品B2B市场本身巨头扎堆，抢食的“大玩家”不少，e路发是如何找到自身的定位和出口的？

徐雷：做B2B，我们清楚自身的优势——门店、管理成本、资金、技术、供应链。

当然，缺点我们也清楚。我们的商品来自KA渠道，大润发卖场商品的品项结构和便利店的品项结构是不一样的。大卖场以家庭装为主，便利店是小包装为主。我们也在逐步完善品项结构以更适应不同业态需求。

按小店的需求排序，价格排第一。价格是主导因素，这是一定的。所以，e路发的核心是需要把效率提升，把成本减下来，让利顾客。第二是服务，服务包括配送的及时性，包括配送货品的满意度，符合预期。e路发一直说B端是有温度的，所以我们给小店提供了整套“保姆式服务”，让小店可以更轻松地赚钱。

《商业观察家》：按高鑫零售中报，e路发生鲜商品占比19%，的确是很高的占比，这是阿里、京东等互联网平台及很多快消品B2B平台都未涉及的。未来如何把生鲜的优势夯实、扩大？

徐雷：“19%”是把冷冻冷藏全部加进去了，符合互联网的称呼。按线下零售的定义，生鲜是生鲜，日配不算在内，是快消品里的杂货，不能说酸奶是生鲜。生鲜占比大概也就8-9%，主要满足企业食堂、餐饮业态等的需求。小店对生鲜的需求有，但还是比较小。

不过，生鲜、冷冻冷藏食品是我们差异化的地方，可以算是e路发竞争的一个堡垒，这两个肯定是e路发接下来主要的推动方向。

e路发基本囊括大卖场有的生鲜品项，达1000多个sku。

e路发的蔬菜水果的价格“杀的很低”，很多普通消费者看完我们的生鲜商品价格后，基本上菜市场都不去了。

e路发的冷藏短保饮料、酸奶、冷冻食品也都卖的很好。现在很多夫妻老婆店会放很多冷柜，因为社区居民有需求。冷冻冷藏食品需要冷链配送，很多大仓做不到，而且一般的B2B平台冷链配送成本高，而e路发是从大润发门店配送周边5-20公里，直接采用大润发既有配送，全温层覆盖，成本可控，不需额外收取客户冷链配送费。

e路发初期阶段是做大润发最强的一些标品。还有一些生鲜比如蔬菜、水果、水产，加工类也在做，比如蛋挞等烘培类商品也在做，未来要看整个公司的策略定位。，相信大润发在生鲜领域的投资会越来越大，，等到这些链路都成熟了，自然而然会推动e路发可以有这些商品来卖，未来这块也将成为我们一个差异化的点。

不过，餐饮客户很难做，这是我们更侧重开拓企业食堂客户的原因。大餐饮，连锁餐饮很难向B2B平台进货，只有小餐饮进货，而小餐饮店老板都是精打细算的，心态永远希望是便宜。所以餐厅的进货渠道很难去确定。

包括中国整个批发市场的链路，特别是在一些低线市场是不清晰的，商品来源、保质期长短，包括开不开发票等等，很多原因在困扰着大家对价格的认知。 

三

路径：数字化全链路

《商业观察家》：快消品B2B赛道可说冰火两重天，互联网巨头仍野心勃勃抢地盘，初创公司的倒闭、退出在上半年则似有加速，e路发以大卖场的角色在趟一条不同的路出来。1年半的阶段性总结，e路发做对了什么？

徐雷：其实，我个人比较反对外界把e路发定性为一个快消品B2B平台。

“e路发”项目切到B2B市场，初心是要做大卖场门店的增量市场。某种意义上，批发业务我们做的比较少。e路发自带供应链，货品全部来自大润发，还是原来大润发的进货渠道（KA渠道），没有去颠覆原有的供应链。

这1年半，e路发就是在做传统大卖场“团购服务课”的数字化改造。现在都在讲“新零售”，e路发做的就是新零售里的多渠道、多业态。

最早的超市，是收“现金账”，大卖场进入后，实现了“单品单货”、“一品一码”管理，卖场可以做实物账目。大卖场有会员系统、商品系统、供应商系统、财务系统，但每个系统都是独立的，系统之间的串联不紧密、数据不通。

而做了e路发App以后，我们能掌握客户购买商品、购买价格带、购物频次、购物喜好等信息，商品状态、订货信息、可卖库存都动态可见。e路发、店管家系统，也可和客户自动化连接、可互动，包括客户可对商品和平台直接反馈。通过e路发APP、店管家App、e路发配送APP，所有作业流程实现了在线化、数字化、可视化。

数字化改造的好处，就是提高效率。让我们知道客户要什么，也让员工知道他们要做什么。每一个动作都是靠数据来推动，且e路发整套系统全部是自主研发。 

《商业观察家》：“翻一番”的增长后，e路发还能否跑得更快？要抢占更大的市场地盘？对手都是提出百万级的目标。

徐雷：不是说我们不去抢市场。内功都没练好，出去“抢市场”的后果是什么？

e路发项目的初衷，就不像其他一些B2B平台的做法是请很多地推公司，比如在1个月内把某几个城市“扫光”，后续靠客服人员去激活和维护。地推公司是拉到多少商户给多少钱， e路发是培养自己的业务团队（大润发本来就有业代），通过业代一个一个去发展商户。

商户只是在平台注册，不下单，或者不在你这经常性下单，这对我们来说，意义都不大。

《商业观察家》：e路发还需要提炼内功。具体是指哪些方面需要做提升？

徐雷：2017年，e路发主要做商户App的开发，围绕“商户使用的方便性”做开发和优化。2018年开始，e路发主要在做内功修炼——即提升效率，降低成本。

本月，PDA拣货系统迭代到第二代，TMS系统同步到第二代，并在全国近400家大润发门店落地。

到年底，e路发会把所有数字化工具落地，届时整个数字化链路就将全部打通。落地以后还要迭代，要更好用，越简单的东西才会越好用。这样，可预见的效率还将提升。

现在，全国订单量高的门店，每天都有一两百单。客单价在1000元以上。

大润发现在做新项目的原则是，提高人效，尽可能地把业务量扩大。

第二，希望以后整个配送要更加专业化。现在提供今天订明天送，未来是不是可以更快？

四

未来：跨50公里商圈布"前置仓"

《商业观察家》：谈谈e路发的未来？e路发能跑多远？

徐雷：未来关键看内功练好以后的业务发展方向。

未来，是不是继续跨出去？未来可能30、40、50公里都要跨。

大润发全国没开店的地方还有很多。未来不排除，等到所有的店铺业务系统全部打通，且整体效率提升、及订单密度达到一定程度以后，在门店40、50公里的地方开设“前置仓”。然后，通过前置仓再做很多增量业务。

当然，做2C的前置仓较容易，做还要考虑“跨区域销售”的问题。因为很多品牌代理是有区域划分的。

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